Suporte ao planejamento comercial de um grande bureau de informações

Desafios

  • Apoiar um dos maiores bureaus de informação do mundo a construir uma vertical de negócios voltada para o varejo no Brasil
  • Identificar e avaliar os verdadeiros espaços no mercado brasileiro junto a diferentes segmentos do varejo, para testar a aderência do que a companhia tinha a oferecer vs. as necessidades do mercado
  • Abrir portas junto aos players que demonstrassem abertura

Soluções

  • Avaliamos as soluções do bureau disponíveis ou em desenvolvimento, no Brasil e no exterior, em diferentes etapas do ciclo de crédito, e definimos os temas para uma possível oferta ao mercado
    • Prospecção/Aquisição de clientes, Concessão/Aprovação, Gestão/CRM, Cobrança, Fraude
  • Analisamos os diferentes segmentos de varejo no Brasil (volume em vendas, quantidade de empresas, necessidade de crédito para os consumidores, etc) e definimos os com maior potencial de mercado para a companhia: Móveis/Eletro, Supermercados e Vestuário
  • Identificamos os 10 maiores players em cada um dos segmentos priorizados, sua participação de mercado e definimos em conjunto 24 players a serem abordados
    • De diferentes tamanhos, segmentos e regiões
  • Conversamos com cerca de 10 players dos 3 segmentos priorizados, para ouvir suas necessidades por grau de prioridade (em relação aos temas definidos inicialmente), as soluções adotadas e a visão sobre o nosso cliente e seus concorrentes
  • Conversamos com os principais concorrentes do nosso cliente, para avaliar suas soluções, e analisamos seus resultados financeiros, indicando baixas margens junto ao varejo
  • Desenhamos uma matriz de “sofisticação das necessidades vs. satisfação” e plotamos os varejistas abordados, cruzando porte e segmento para confirmar que a demanda do mercado não era uniforme
  • Fizemos uma análise de Gaps entre as necessidades do mercado e a oferta do bureau (capacidade de resposta), resultando em um mapa com a indicação de frentes por prioridade (ação imediata, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produtos e linhas a descartar)
  • Com base na análise de Gaps e na construção de um SWOT detalhado, desenhamos uma série de recomendações estratégicas e táticas (forma de abordagem, desenvolvimento de produtos, etc), priorizamos as ações através de uma matriz de complexidade vs. retorno potencial vs. compartilhamento com outros segmentos, e os colocamos em contato com os varejistas com necessidades mais próximas da oferta atual

Resultados

  • O trabalho trouxe uma visão mais clara sobre as reais necessidades do varejo e sua percepção sobre a companhia, levando à conclusão de que não se justificaria investir em uma vertical exclusiva para o varejo (muito esforço para um retorno potencial duvidoso, em comparação com outras verticais já bem consolidadas), mas deveriam sim customizar produtos e preços e criar abordagens específicas para ganhar mercado gradualmente junto ao varejo

Palavras-chave: